‘역직구‘ 선구자가 전하는 성공 노하우 – 한기용 셀러 스토리

역직구 개척하며 15년째 이베이 TOP셀러

셀러 교육으로 인큐베이팅까지하는

CBT 전문가 한기용 셀러

한류 열풍과 함께 한국 제품에 대한 관심이 전세계적으로 높아지면서 국내 기업들은 물론 셀러들도 역직구 시장에 주목하고 있습니다. 남들이 주목하지 않는 틈새시장을 노려 성공적으로 입지를 다져 놓은 1세대 셀러들이 있습니다.

직접 몸으로 경험하며 수년간 쌓아온 다양한 노하우를 기반으로 성장한 역직구 개척자이자 여전히 톱셀러로 활동하고 있는 CBT 전문가 한기용 에이슨앤컴퍼니 대표님을 만나보세요!

Q. 안녕하세요, 간단한 자기 소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 올해로 15년째 크로스보더 이커머스 전문기업 에이슨앤컴퍼니를 운영하고 있는 한기용입니다. 자체 글로벌 셀링은 물론이고, 해외판매 컨설팅, 판매대행, 셀러 교육까지 다방면으로 활동하고 있습니다. 2022년까지 8년간은 이베이 한국 교육대행사로서 수많은 한국 이베이 셀러들을 교육하는 업무를 담당하기도 했습니다. 그 인연으로 지금까지도 이베이와 여러 분야에서 협력관계를 이어가고 있습니다.

Q. 해외판매가 활성화되지 않은 시절부터 무려 15년간 활동하시면서 다양한 이커머스를 경험하셨을텐데요. 이베이만이 가진 특장점은 무엇일까요?

첫째, 다른 플랫폼과 비교하여 판매규정이 훨씬 완화된 마켓플레이스이기 때문에 신규셀러의 진입장벽이 높지 않다는 점을 꼽을 수 있습니다. 이베이는 판매할 제품만 있다면 별도의 판매 권한이나 사업자등록 없이도 누구나 쉽게 시작할 수 있습니다. 다른 플랫폼 대비 카테고리 승인을 사전에 받아야 하거나, 제조사 또는 브랜드사로부터 판매권한을 부여받는 수권서(Letter Of Authorization)가 없어도, 이베이는 상품 이미지를 자체 제작해 사용한다면 큰 제한 없이 판매가 가능합니다.

두 번째로 이베이는 전세계 다양한 국가로 판매가 가능하다는 점입니다. 이베이닷컴(ebay.com)에만 상품을 등록해도 전세계 국가로 판매가 가능한만큼 글로벌 국가 노출도(international exposure)가 가장 높은 마켓입니다. 대부분 특정 국가로 바이어가 한정된 타 마켓과 구별되는 특징이죠.

마지막으로, 이베이는 롱테일 마켓으로서 다양한 소비자의 니즈를 충족시킬 수 있는 ‘틈새시장’ 공략이 가능합니다. 일반적으로 제조사와 리테일 셀러 간에는 분명한 차이가 존재합니다. 제조사는 주로 자사 제품에 집중하기 때문에 상품 카테고리가 한정적일 수밖에 없습니다. 반면, 리테일 셀러는 다양한 카테고리 상품을 취급할 수 있어 더욱 폭넓은 시장에 진출할 수 있습니다. 이베이만큼 리테일 셀러에게 매력적인 마켓도 없다고 생각합니다. 

Q. 현재 주력으로 판매하시는 카테고리는 무엇일까요? 해당 카테고리를 선정하신 이유로 궁금합니다.

식품 카테고리를 메인으로 판매하고 있습니다. 전세계적인 한류 영향으로 한국 제품 신뢰도가 높아지면서 거래량이 증가하고 있는 추세이고, 한국 식품의 경쟁자는 한국 내에서만 존재하기 때문에 경쟁의 강도 또한 매우 제한적이기 때문입니다. 

Q. 경쟁자가 한국 내에서만 존재한다는 말씀이 인상적입니다. 주로 어떤 제품이 잘 팔리는지요?

K푸드의 힘인 것 같아요. 과거 대비 정말 다양한 한국 식품이 판매되고 있는데요. 흥미로운 사실은 불닭볶음면 등 최근 유행한 식품뿐 아니라 과거 한국에서 인기를 끌었던 제품도 잘 팔린다는 점이에요. 

포도봉봉이 대표적인데요. 지금도 스테디셀러이긴 하지만, 최신 제품이 아님에도 러시아, 남미, 동남아 등 각국에서 인기리에 판매되고 있어요. 식감을 재미있어야 하시는 것 같더라고요. 한국 제품에 대해 긍정적인 인식이 쌓이면서 이러한 동향이 나타나고 있는 것 같습니다. 

Q. 혹시 한국 셀럽의 영향을 받은 에피소드 같은 것도 있으실까요? 누가 먹어서 잘 팔렸다던가요 (웃음)

어느 날, 판매율이 미비하던 식품 주문이 갑자기 폭발적으로 들어왔습니다. 심지어 페루, 온두라스, 필리핀, 일본 등 다양한 국가에서 주문이 들어왔는데요. 이유를 알 수 없어 제조사와 함께 요인을 알아봤으나 찾지 못했는데요. 정답은 BTS였습니다. tvN 예능 프로그램 <윤식당>에서 BTS 멤버 뷔님이 해당 제품을 먹는 모습이 스치듯 방송된 것이 주문으로 이어졌던 거더라고요. 심지어 그 제품은 PPL도 아니였는데요. 한류, KPOP의 힘을 체감한 순간이었습니다.

Q. 최근 몇 년간 해외에서 한국 식품과 화장품에 대한 수요는 어떤 경향을 보이고 있나요? 15년 전과 비교한다면 어떤 변화가 있는지 궁금합니다.

한국 식품과 화장품 모두 판매되는 제품의 범위가 매우 넓어졌다는 느낌이 강하게 듭니다. 주로 유명한 대기업 제품 위주로 판매되던 상품들이 지금은 그 저변이 훨씬 더 확대되어 상품성 높은 중소기업 상품들이 주목받고 있다는 것을 체감할 수 있습니다. 

앞서 말씀드렸듯 전세계적으로 각광받고 있는 한류의 힘이 크다고 생각합니다. 또한 중소기업들도 이제는 해외 시장 진출을 목표로 제품을 기획, 생산하며 글로벌 경쟁력을 갖춰 나가고 있는 것도 영향을 주는 것 같습니다. 예를 들어 쉐이크 종류가 잘 팔리고 있는데, 휴대성 등 경쟁력을 고려해서 제품이 출시되다 보니 수요가 높아지고 있는 것이지요. 

Q. 가장 많이 판매되는 국가는 어디인가요? ‘이런 곳에서도 팔리는구나’한 국가는 어디일까요?

당연히 가장 많이 판매되는 국가는 미국입니다. 전세계 소비시장 1위인만큼 미국을 대상으로 판매활동을 하다 보면 굉장히 다양한 소비자의 니즈가 존재하고 그만큼 시장의 크기도 어마어마하게 크다고 새삼 느끼고 있습니다.

‘여기서도 팔리는구나’라는 생각이 들었던 국가는 동남아시아의 베트남, 필리핀과 같은 저소득 국가입니다. 이들도 자국 내 소비자의 구매력이 증가하면서 제법 고가의 제품 판매도 증가하고 있다는 것을 느낄 수 있습니다.

Q. 다른 셀러들과 차별화된 본인만의 전략이 있다면 무엇인가요?

첫째, 판매 카테고리에 대한 ‘경쟁력 확보’입니다. 국내 판매시장과 비교하면 Cross Border Trade가 진입장벽이 상대적으로 높고 까다로운 만큼 해당 분야에 대한 전문지식을 보유하고 있습니다. 또한, 현지 통관에 필요한 에이전트를 보유하고 있어 아무나 같은 카테고리로 쉽게 진입할 수 없다고 생각합니다.

둘째, ‘다양한 공급처 확보’입니다. 해당 카테고리에서만 약 200개의 업체를 공급처로 확보하고 있습니다. 때문에 롱테일 전략에 따라서 제품을 유연하게 판매할 수 있고, 필요시 공급처를 다변화할 수 있습니다.

셋째, ‘축적된 경험치’입니다. 사업을 장기적으로 진행함에 있어 매우 중요한 요소인데요. 지난 15년간의 경험치가 축적되어 있어 유연하게 전략을 수립할 수 있습니다.

Q. 글로벌 마켓에서 제품을 수출할 때 겪는 어려움은 무엇일까요?

제품을 수출할 때 가장 많이 느끼는 어려움은 해당 국가의 규제에 대한 부분입니다. 각종 인증제도에 대한 부분, 특정 국가의 경우 매분기 부가세 신고를 해야 하기도 하고, 해당 규정을 준수하기 위해 매번 유료로 특정 서비스를 이용해야 하는 문제에서 가장 큰 어려움을 느끼곤 합니다. (예를 들자면, 유럽의 EPR 규정이나 아마존의 PL보험 같은 경우입니다.)

기억에 특히 남는 에피소드는 ‘파키스탄 바이어 실종사건’입니다. B2B 거래를 위해서 파키스탄 바이어를 국내 비자문제까지 해결하며 국내에 입국할 수 있도록 했는데, 인천공항에서 사라져 버렸습니다. 아마도 무역을 가장해서 국내 입국을 노렸던 것 같습니다. 출입국관리사무소에 해당 바이어를 신고하고 마무리했었는데 다시 생각해봐도 너무 어이없기도 하고 웃음이 나기도 합니다.

Q. 글로벌 이커머스 노하우를 공유하는 ‘제임스의 글로벌 이커머스’ 뉴스레터도 운영하고 계신데, 시작하게 된 계기와 전달하고 싶은 메시지가 무엇인가요?

지난 15년간 글로벌 이커머스를 운영해오면서 겪었던 사업적인 경험을 다른 사람들과 공유하고 싶다는 생각으로 뉴스레터를 시작했습니다. 매주 1회 특정 주제를 선정해 뉴스레터를 작성해서 메일링을 하고 있습니다. 향후에는 2회까지 진행할 수 있도록 계획 중입니다. 구글에서 ‘제임스의 글로벌 이커머스’를 검색하시면 뉴스레터 사이트를 확인할 수 있는데, 곧 네이버 프리미엄 컨텐츠로도 확장하려 준비하고 있습니다.

콘텐츠를 통해 전달하고 싶은 메시지는 ‘글로벌 이커머스 시장에는 무궁무진한 사업적인 기회가 있다’는 점입니다. 글로벌 셀러뿐 아니라 제조사나 브랜드사의 마케터에게도 고퀄리티 전문 콘텐츠를 제공하는 것이 목표입니다.

Q. 역직구 비즈니스에서 중요한 트렌드나 변화가 있다면 무엇일까요?

최근 역직구 시장에서 느끼는 점은 보다 더 전문화되고 있다는 점입니다. 그래서 더욱 더 자신만의 확고한 경쟁력을 갖춘 카테고리가 필요합니다.

또한, 알테쉬(알리익스프레스, 테무, 쉬인)를 필두로 하는 차이나 이커머스의 공습을 눈여겨 봐야 합니다. 많은 중국 제조사들이 해당 플랫폼들을 통해서 한국의 제조사나 셀러들과 경쟁할 것이기 때문에 그 영향을 받을 수밖에 없습니다. 

Q. 글로벌 셀러를 교육하는 강사로도 활동 중이신데, 수업에서 역직구 비즈니스를 진입하는 신규 셀러들에게 가장 강조하는, 중요하게 생각하는 요소는 무엇인가요? 기억에 남는 에피소드나 수강생이 있나요?

신규 셀러들에게 가장 중요한 요소는 집중력과 인내심입니다. 특히, 초기 6개월 동안은 마켓에 온보딩하고 세일즈 스케일업을 위해 집중해야 살아남을 수 있습니다. 초기에 판매가 잘 되지 않는다는 것은 당연합니다. 그래서 인내심도 필요하다고 생각해요. 셀러의 노력이 축적이 되면 당연히 판매는 증가하고, 그에 따라 재미도 커지고 금전적인 보상까지 커지게 됩니다.

기억에 남는 수강생은 6년 전쯤 ‘중급과정’에서 교육했던 셀러입니다. 매주 부여하는 과제를 모두 완료해 매우 열심히 셀러 교육에 참여했던 친구라 기억에 남습니다. 지금은 부부가 같이 셀링 활동을 하고 있고, 얼마전에는 사무실도 하나 매입하고 점점 더 성장하고 있습니다.

Q. 마지막으로 앞으로의 사업 계획이나 목표는 무엇인가요?

해외에 거점을 하나 마련해 로컬에서 플레이하고 싶습니다. 미국이나 대만, 싱가포르나 인도네시아 같은 나라를 염두에 두고 있습니다. 이커머스를 더욱 성장시키기 위해서는 로컬국가에서 마케팅과 물류를 보다 더 효율적으로 운영해야 한다고 생각합니다. 아웃바운드와 인바운드를 모두 진행하면서 양방향으로 이커머스를 확장하는 것이 목표입니다. 

Q. 이베이 역직구 사업 시작을 준비하는 분들에게 하고 싶은 말이나 조언 부탁드립니다.

이베이 역직구 사업은 특히나 리테일 셀러에게는 가장 매력적이라고 생각합니다. 앞서 이베이 장점으로 언급했듯 타 마켓 대비 셀러의 전략대로 온건히 사업을 진행할 수 있고, 플랫폼이 강제하는 판매규정이 상대적으로 가장 완화된 마켓입니다. 처음부터 너무 조급하게 생각하지 마시고, 긴 호흡과 전략을 세워 접근하셔야 합니다. 6개월에서 1년 정도 집중하시면 충분히 의미 있는 소득을 창출할 수 있으며, 사업기회 또한 매우 다양한 영역에서 발굴할 수도 있습니다.

포기하지 마시고, 꼭 1년 동안은 집중해 보시기 바랍니다!